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精確營銷首先要做到的是三知:知己—了解自己,知彼—了解競爭者,知時代:了解市場環(huán)境及政策。
只有建立單品市場模塊才能最有效的進(jìn)行產(chǎn)品的市場策劃,最后幫助客戶成功,公司實現(xiàn)更大的銷售。本模塊主要針對企業(yè)的內(nèi)部管理。凡是優(yōu)秀的大公司都是數(shù)據(jù)化的,信息化的前提是數(shù)據(jù)化,先內(nèi)后外,只有建立在數(shù)據(jù)化及民主集中制上的策劃才最具有銷售力。
如何形成公司特色的單品分析模版,可以從前五位的產(chǎn)品開始分析。
一、本月總的營銷現(xiàn)狀
1、產(chǎn)品的銷售情況:
1/1:各省區(qū)銷售情況統(tǒng)計表,含月度及累計兩個,省區(qū)單品分
析要算到每一個地區(qū);全國的應(yīng)計算出前五名的百分比重,前十名的百分比重,前十五名的百分比重,低于1%的省區(qū)及其他地區(qū)在畫餅圖時可以合并其他項。省區(qū)單品分析以三名為一個統(tǒng)計單位,如前三名、前六名等。 通過以上分析得出市場開發(fā)方面的分析及建議。
1/2、銷售與去年同期的對比分析統(tǒng)計表及折線圖:
結(jié)合招標(biāo)情況及醫(yī)院開發(fā)情況有利于分析市場發(fā)展趨勢,較為準(zhǔn)確的預(yù)測銷量。
2、 產(chǎn)品的客戶情況:
2/1、每個省的客戶數(shù)量及分布在哪些地區(qū),有利于制定開發(fā)目標(biāo);
2/2、所有客戶的銷售排名及銷售構(gòu)成,以累計數(shù)為準(zhǔn),找出占公司本品銷售量1%以上的客戶,從1%以內(nèi)的客戶找出占公司本品銷售量3%以上的客戶,從3%以內(nèi)的客戶找出占公司本品銷售量5%以上的客戶,并計算出占公司本品銷售量的百分比。
2/3、進(jìn)行客戶分級管理,實施大客戶管理:比如將5%以上客戶為戰(zhàn)略客戶,3%-5%之間為重點客戶,1%以上為優(yōu)秀客戶,這個標(biāo)準(zhǔn)可以根據(jù)不同產(chǎn)品進(jìn)行確定;根據(jù)客戶制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),比如拜訪、發(fā)放公司特設(shè)禮品、節(jié)日及生日的特色活動、公司的客戶年會等。
2/4、除此之外,還可以對新老客戶進(jìn)行管理到其開發(fā)的終端,具體模塊可以在做的過程中定。不管新老客戶,最重要是有量才是硬道理。
E、客戶的進(jìn)貨頻率分析,尤其是小客戶的進(jìn)貨頻率。
總之通過以上分析一定要知道客戶為什么跟我們做生意,銷售量漲跌的原因,并找到辦法,對竄貨的小戶堅決淘汰,終端開發(fā)嚴(yán)格“備案制”。
3、產(chǎn)品的終端情況:
我們的產(chǎn)品到底開發(fā)了哪些終端?還有哪些有效終端?能否將管理監(jiān)控到終端?通過對終端每月銷量的監(jiān)控能有效預(yù)測銷量,更好的為客戶服務(wù),通過對同等規(guī)模的終端銷售量對比,發(fā)現(xiàn)銷量的差異,就可以發(fā)現(xiàn)銷售差異的原因,這項工作很龐大,可以慢慢推進(jìn),并要熟悉終端的銷售上量流程及結(jié)構(gòu),這樣才能真正制定好的產(chǎn)品銷售建議。
4、 產(chǎn)品的全國招標(biāo)情況及招標(biāo)后市場空白情況:
招標(biāo)成功后如何很好的用好招標(biāo)的資源快速找到更多的客戶,招標(biāo)之前的客戶儲備及熟悉是關(guān)鍵所在,但都要先理清數(shù)據(jù)再說。
二、本產(chǎn)品的存在問題及對策,銷售發(fā)展趨勢預(yù)測
從以上數(shù)據(jù)得出你的判斷及提出建議,有什么問題就解決什么問題,不要受模版限制,但是經(jīng)念得失一定要總結(jié)傳播,我們才能少走彎路發(fā)展快;如:
1、產(chǎn)品問題及對策(如質(zhì)量、賣點、包裝等);2價格問題及對策(底價高、招標(biāo)價太低等);3、渠道問題及對策(市場布局、客戶、客戶的商業(yè)、終端的開發(fā)現(xiàn)狀);4、促銷問題及對策(促銷政策、禮品、學(xué)術(shù)會議等);5、招標(biāo)問題及對策;6、其他問題及對策7、銷售發(fā)展趨勢預(yù)測。
三、下月總的營銷目標(biāo)及分解
1、全國單品:分省區(qū)產(chǎn)品銷售量:省區(qū)單品:分客戶產(chǎn)品銷售量
2、全國單品:分省區(qū)終端開發(fā)量:省區(qū):分客戶開發(fā)市場
四、具體行動計劃及控制:
做什么?誰去做?何時做?怎么做?費用多少?需要公司怎樣幫助你?
總之一定要目標(biāo)明確、找到合適的人、在恰當(dāng)?shù)臅r間、正確的辦法、算好帳、爭取上級及公司的支持。
五、市場的培訓(xùn)需求是什么?
沒有訓(xùn)練的團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力無法提高,一定要了解團(tuán)隊的培訓(xùn)需求,開展有針對性的培訓(xùn)。
孟慶亮,中國十大杰出營銷人,長沙彩虹企業(yè)管理咨詢公司首席顧問,品牌/營銷/管理實戰(zhàn)者,做過多個強勢品牌,操盤過兩個中國馳名商標(biāo),其中一個從賣不動到第一品牌,品類第一,年利潤過N億。一個從跨國公司理貨員一步步到企業(yè)高層,并在多種體制企業(yè)實戰(zhàn)、經(jīng)念極為豐富、敢于創(chuàng)新及善于整合的人。做過的企業(yè)中有中國百強“華菱鋼鐵”、世界百強“美國亨氏”、天士力制藥、南山乳業(yè)、正清集團(tuán)正好制藥、太陽石藥業(yè)等,擔(dān)任過多家制藥企業(yè)、醫(yī)藥公司、健康食品的營銷顧問及管理顧問。在《銷售與市場》等媒體發(fā)表了幾十篇幾十萬字的品牌/營銷/管理方面的文槁。更多了解可上互聯(lián)網(wǎng)點擊我,更多分享等著你。目前正在致力于企業(yè)的品牌建設(shè)、管理體系匹配、新產(chǎn)品上市等工作。(聯(lián)系方法:0731-85525226,13087210017 /E_mail:dnmqL2008@126.com)